与样品派送、降价退费、抽奖、以旧换新等促销手段相比，服务促销能使顾客对企业更信任、更有好感，更能刺激他们重复购买、长期购买，成为企业的忠实客户。因而，我们认为服务是一种简单而有效的促销手段。

如何运用这种简单而有效的服务促销呢？

在此，我们暂且把服务促销分为两种：一种是对中间商(批发商和零售商)的服务促销，一种是对最终用户(消费者)的服务促销。前者主要提供一种策略或思路，后者是为核心产品提供一种附加值。其实二者都是企业进行产品销售而提供的服务的两个环节。

对中间商的服务

按照固定的时间去拜访中间商的销售员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。因此，销售员对中间商的服务只有这么两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。

这需要销售员学会做好以下五项工作：

一、帮助中间商销售你的产品，以便巩固进货渠道

销售员因为常和很多中间商接触，有机会领教许多经营者的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了某种销售技巧，销售员就可以把这些信息传授给其它经销商。经验表明，销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。

笔者曾为一家涂料公司做销售工作，有一位经销商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少买他的帐，销售量总是不满意。原来有一个问题，跟其它零售商相比，他老是把货胡乱地推放在商店里，没有把物品放整齐的习惯，顾客看见了都会觉得很难受。笔者便学着其它零售商，耐心地为他把货物整理摆放好，慢慢地用潜移默化的方法给他上课，教他如何展示产品。持续近两个多月，这位经销商便为笔者的产品开了一家专卖店，笔者的业绩一下子遥遥领先于其他销售员，该店也为经销商带来了丰厚的利润。

二、培训中间商的导购员，以便利于销售你的产品

很多建材零售商特别是涂料经销商手下的导购员通常没有什么销售技巧，离应达到的要求相差甚远。要想在这里找到一个真正优秀的导购员十分困难。批发商的营销队伍也好不了多少。说得更准一点，他们很少会主动地大力推进某一厂家产品的销售，除非有一定的理由促使他们这样做。如果厂家希望零售商或批发商的营业人员大力推动自己产品的销售，那就必须做出不懈的努力来培训他们。

这里面有些原因：

1、他们一般都不愿销售那些他们知之甚少的商品，而喜欢下功夫卖那些他们了如指掌的货物，他们所以要避开不熟悉的东西是害怕在顾客面前显得无知。因此必须采取措施让他们获得必要的产品知识。

 2、经销商很少有时间向手下传授销售技巧，只要他们学会最基本的售货方法，就能为他创造利益。

3、人人都乐意为朋友做事，只要厂家销售员能和经销商的手下人员打成一片，他们在卖产品时自然会多下点功夫。所以笔者每次去见经销商的手下人员，从不空手，总是不忘带些小礼品或小零食之类的。

三、加快执行合同和发货速度

生意成交之后，顾客一般都希望货物能按约定的时间运到。但是定单在传递的过程中难免出些问题，生产遇到困难也会延迟发货，误了日期，这给顾客和销售员都会带来不愉快。如果客户是做工程的，时间是绝对不能拖延的，除非你永远不想跟这个客户合作。要是销售员注意到这些问题，学会对症下药，还可以稍稍加快一点合同的执行速度，为顾客赢得时间，为自己赢得信任。客户的订单肯定越来越多，越来越大。

四、及时处理和排解差错

密切注意顾客的需要，不要等顾客提出抱怨再去为顾客服务。做什么生意都不会一帆风顺，干什么事都有可能出差错，做销售也是一样。比如发错了货、数量不对头、开错了发票或质量有毛病等，不管出什么问题，解决这些问题一般都落在销售员身上。顾客都指望销售员采取令人满意的措施。

笔者有一零售商把一批油漆涂料卖给一用户，其中有两桶的保质期过了五天，在进行买卖的时候双方都没有注意到。该用户把涂料用完后拿着包装来索赔。装饰材料不象食品，保质期过了几天就不能用，它的装饰效果一样的完美，但从法律的角度讲，我们确实理亏。并且此君是本市某报社的记者，得罪不起。可是总不能人家说赔就赔，于是笔者借机进行了一个小小的策划活动。首先零售商给此君一个书面检讨，并表示请示厂家来处理此事，把他的怒气压压再说。然后笔者再以厂家的名义给该零售商发一份传真，痛罚该零售商一万元，并向用户按这两桶涂料照价赔偿二佰元。零售商把传真给该用户看，用户深表歉意：早知如此，就不为难了。结果是该用户借身为记者之便在报上发表了近五百字的新闻稿表示谢意，而此新闻稿又为零售商带来了一连串的生意。因此，笔者又很轻易拿到了一笔大订单。

对最终用户的服务

对最终用户的服务促销，是指卖方通过向顾客或潜在顾客提供各种方便、优惠或服务，吸引顾客购买自己的产品，树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定利润的目的。

根据现代市场营销学的观点，产品整体概念包含核心产品，有形产品、附加产品订层次。核心产品，指产品给消费者带来的利益和好处，即产品的基本功功效；有形产品，指产品实体，商标品牌、外观和式样、包装等；而附加产品，正是指顾客购买有形产品时获得的全部附加服务的利益，也就是产品的售前、售中、售后服务以及这种服务给顾客带来的利益。服务是商品实体价值的延伸部分，商品等同于实体和服务的综合。如果商品实体功能相当，但随同提供的服务有差别时，在购买者看来，这就是两种不同的商品。也就是说，服务质量已成为消费者选择、决定是否购买的一个商品的重要因素。在这种情况下，服务就成了厂商进行市场竞争的一个极其重要的方面，必须通过更好的服务来争取消费者。

（编辑：凉冰）