2009年4月09日 11:47 中国建材网信息中心
怎样踢出终端销售的临门一脚，促使客户心甘情愿地掏钱？除了专业详尽的产品介绍、满怀热忱的服务态度外，更少不了营销人员对产品的高度自信。
而信心则主要通过营销人员的语言神态传递。平乏老套的自卖自夸，也许已触动不了客户日渐麻木的神经，有什么特别的秘诀可以更好地打动消费者呢？
笔者走访威尔斯陶瓷辽宁营口专卖店时，看到了大气醒目的店面形象，销售人员热情专业的精神面貌，感受到他们对威尔斯陶瓷的由衷热爱与十足信心。在采访吴经理时，他千锤百炼的技巧与经验给笔者留下了深刻的印象。
在谈及营销经验时，吴经理认为，不能什么都顺着客户，要占据主动权，牵着客户的鼻子走。突然吴经理语出惊人，道出了一句让笔者眼前一亮的营销“金句”：
“您不挑剔就不是我们的客户，您一挑剔就是我们的客户！”
据介绍，这种说法在销售时起到了相当不错的效果，它隐藏着什么深刻的寓义呢？
我们的产品品质卓越，面向有品位有追求的客户，您“不挑剔”说明您对产品的要求不高，恐怕不识货，所以您不是我的客户；但是如果您挑剔产品，说明您对产品有很高要求，我们的产品能够由里到外全方位满足您挑剔的眼光，因而您一定会选用我们的产品成为我们的客户。
这句话有什么特色呢？笔者分析如下。
一、从气势上压倒客户，言下之意，不是客户在挑选我们，而是我们在挑客户，居高临下，占据主导地位。一直以来，我们都视“客户就是上帝”为信条，将客户摆在至高无上的位置，对之毕恭毕敬，怕得罪客户，不敢对客户的挑剔作出有力的反击，甚至异化为“求”客户购买的错误心态。其实，如果自身姿态过于谦卑，营销主动权就大打折扣，我们适当摆一下高姿态，又何尝不是一种好的方法与思路呢？
二、罕见的逻辑、独特的语气，富有听觉冲击力，使客户精神为之一振，激发追根究底的兴趣。通过合理得体的解释，体现自己的充分信心，再加上看得到、摸得着的产品优势，让客户心悦诚服，对产品信心大增，促使客户更快地做出购买决策。
“您不挑剔就不是我们的客户，您一挑剔就是我们的客户！”这乍一看似乎“悖离常理”的经典营销话术其实凝聚了营销老手的丰富经验与独到思考，给我们带来极大的启发。
（编辑：想月）
